Hva er CAC? (Customer Acquisition Cost)

Formelen er enkel: du deler markedsføringskostnaden på antall nye kunder den ga.

CAC = markedsføringskostnad / antall nye kunder

Bruker du 20 000 kroner på annonsering i en måned og får 10 nye kunder fra kampanjene, blir regnestykket 20 000 / 10 = 2 000 kroner per kunde. Vil du ha det helt presise bildet, tar du også med andre kostnader knyttet til å skaffe kundene, som honorar til byrå, men det viktigste er at du regner likt over tid, så tallene kan sammenlignes.

CAC henger tett sammen med hva en kunde er verdt for deg. Tallet sier nemlig ingenting alene: en CAC på 2 000 kroner er dyrt hvis kunden handler én gang for 1 500, og svært billig hvis kunden blir værende i årevis og legger igjen titusener. Derfor vurderes CAC alltid opp mot kundeverdien, gjerne målt som LTV, altså hva en kunde er verdt over hele kundeforholdet.

Se for deg en bilpleiebedrift som bruker 8 000 kroner på annonser i en måned og får 16 nye kunder, altså en CAC på 500 kroner. En enkeltvask til 800 kroner gir så vidt overskudd, men bedriften vet at mange kjøper vask flere ganger i året, og noen tegner vaskeavtale. En gjennomsnittskunde legger igjen rundt 4 000 kroner i løpet av et par år. Da er 500 kroner for å skaffe en ny kunde en god investering, og bedriften kan trygt fortsette å annonsere, selv om det første kjøpet alene ikke ser lønnsomt ut.

CAC er tallet som gjør veksten din styrbar. Vet du hva en kunde koster å skaffe og hva en kunde er verdt, vet du også om markedsføringen lønner seg, og hvor mye du kan bruke uten å tape penger. Da blir spørsmålet ikke lenger «har vi råd til å markedsføre?», men «hvor mange kunder har vi kapasitet til å ta imot?».

Tallet hjelper deg også å prioritere riktig. Regner du ut CAC per kanal, ser du hvor kundene dine faktisk er billigst å hente, og kan flytte budsjettet dit. Og husk at CAC kan senkes i begge ender: bedre annonser gir billigere klikk, og en bedre landingsside gjør flere av klikkene om til kunder, begge deler gir lavere kostnad per kunde fra samme budsjett.