Regn ut ROI på markedsføringen

Resultatet er et prosenttall og et beløp i kroner. Prosenten sier hvor godt investeringen betalte seg. Kronene sier hvor mye det ble.

Hva betyr prosenten?

ROI er det du sitter igjen med etter at investeringen er betalt, målt mot investeringen. 0 prosent betyr at du fikk pengene tilbake og ikke mer. 100 prosent betyr at du fikk pengene tilbake og like mye til. Minus 50 prosent betyr at halvparten av pengene er borte.

En ROI på 54 prosent betyr altså ikke at du fikk litt over halvparten tilbake. Det betyr at hver krone kom tilbake med 54 øre i tillegg. Derfor står det også i resultatet hvor mye du fikk tilbake per krone.

Hva er forskjellen på brutto og netto ROI?

Brutto ROI regner bare med det du betalte for selve annonsene eller tiltaket. Netto ROI regner med alt det kostet, også honorar til byrå, verktøy og din egen tid.

Uttrykkene brukes ikke likt av alle, så det er slik vi bruker dem her. Netto er det tallet som forteller hva markedsføringen faktisk ga. Brutto er nyttig ved siden av, fordi det viser om annonsene i seg selv bærer seg.

Hva betyr i pluss, rundt null og i minus?

I pluss betyr at ROI er 10 prosent eller høyere. Da fikk du mer igjen enn du la inn, også med litt slingring i tallene.

Rundt null betyr at ROI ligger mellom minus 10 og pluss 10 prosent. Omsetningen fra et tiltak er sjelden målt helt nøyaktig, så i dette området vet du i praksis ikke om du tjente eller tapte.

I minus betyr at ROI er lavere enn minus 10 prosent. Da la du inn mer enn du fikk igjen i perioden.

Hvorfor står ROAS ved siden av?

Fordi de to tallene ofte forveksles, og fordi forskjellen er lettest å se på egne tall. ROAS regner på omsetningen. ROI regner på det du sitter igjen med. En kampanje kan ha en ROAS på 5 og en netto ROI på 54 prosent, og begge tallene er riktige.

Hele forskjellen står lenger ned på siden.

Hva om du bare har lagt inn annonsekostnaden?

Da viser kalkulatoren ROI mot den ene kostnaden. Det er et gyldig tall, men det er som regel for pent. Betaler du noen for å drive annonseringen, eller bruker du selv timer på den, er det en del av investeringen. Legg det inn i feltet for andre kostnader, så ser du forskjellen.

Du regner ut ROI ved å trekke investeringen fra gevinsten, dele på investeringen og gange med 100:

ROI = (gevinst − investering) / investering × 100

Investerte du 10 000 kroner, og sitter du igjen med 15 000 kroner av salgene det ga, er ROI (15 000 − 10 000) / 10 000 × 100 = 50 prosent.

Gevinsten er ikke det samme som omsetningen. Den er det du sitter igjen med av salget, etter at varene, materialene eller arbeidet er betalt. Solgte du for 37 500 kroner med 40 prosent margin, er gevinsten 15 000 kroner. Kalkulatoren regner ut gevinsten for deg når du legger inn omsetning og margin.

ROI står for return on investment, altså avkastning på investering. Hva begrepet brukes til, kan du lese mer om på begrepssiden Hva er ROI?.

Hvorfor er marginen med?

Fordi ROI uten margin ikke er ROI. Noen kalkulatorer regner rett på omsetningen: omsetning minus kostnad, delt på kostnad. Det gir et mye høyere tall, og i praksis er det bare ROAS skrevet på en annen måte.

Forskjellen er stor. En kampanje til 30 000 kroner som gir 150 000 kroner i omsetning, får 400 prosent hvis du regner på omsetningen. Sitter du igjen med 40 prosent av salget, er den riktige ROI-en 100 prosent. Kunden har betalt 150 000, men 90 000 av dem gikk til å levere det du solgte.

Fagbøkene regner på samme måte. Formelen for avkastning på markedsføring ganger omsetningen med marginen før kostnaden trekkes fra.

Kilde: Farris, Bendle, Pfeifer og Reibstein: «Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance» (2010), gjengitt i Wikipedia: Return on marketing investment. Lest oktober 2026.

Alt du betaler eller bruker for å få tiltaket til å skje. Jo mer du tar med, jo ærligere blir tallet.

Selve annonsene eller tiltaket

Det du betaler til Google, Meta eller andre plattformer for annonsene. Regner du på noe annet, er det prisen på det: standen på messen, den nye nettsiden, trykkingen av brosjyrene. Dette er grunnlaget for brutto ROI.

Honorar, verktøy og produksjon

Betaler du et byrå eller en frilanser for å drive annonseringen, er honoraret en del av investeringen. Det samme gjelder verktøy du betaler for, og det det koster å lage annonsene, bildene, videoene eller landingssiden. Uten disse kostnadene hadde det ikke blitt noen kampanje.

Din egen tid

Den kostnaden flest hopper over. Bruker du fem timer i måneden på annonsene, og en time er verdt 800 kroner for deg, har du investert 4 000 kroner i tillegg til det som står på fakturaene. Sett en timepris du kan stå inne for, for eksempel det du ellers ville fakturert, eller det det ville kostet å leie inn noen.

Tiden du bruker på å ta imot henvendelser og levere det du har solgt, hører ikke hjemme her. Den er en del av kostnaden ved salget, og ligger i marginen.

Hva skal ikke med?

Kostnadene ved det du selger, som varer, materialer og lønn til den som gjør jobben, skal ikke inn i investeringen. De er allerede trukket fra gjennom marginen, og tar du dem med to ganger, blir ROI for lav.

Faste kostnader som husleie og forsikring holder du også utenfor. De er de samme enten du markedsfører eller ikke. Mva holder du utenfor på alle beløpene. Les mer om margin.

Eksempelet er illustrerende, med runde tall.

En bedrift som installerer varmepumper, bruker 30 000 kroner på annonser en måned og betaler 9 000 kroner i honorar til byrået som driver dem. Annonsene gir fem installasjoner, som faktureres for 150 000 kroner til sammen. Etter pumpene og montørens lønn sitter bedriften igjen med 40 prosent, altså 60 000 kroner.

ROAS er 150 000 / 30 000 = 5. For hver annonsekrone solgte bedriften for fem.

Brutto ROI er (60 000 − 30 000) / 30 000 = 100 prosent. Annonsekronene kom tilbake, og like mye til.

Netto ROI er (60 000 − 39 000) / 39 000 = 54 prosent. Når honoraret er med, kom hver krone tilbake med 54 øre i tillegg. Bedriften sitter igjen med 21 000 kroner.

Alle tre tallene er riktige, og de beskriver samme måned. Hadde bedriften bare sett på ROAS, kunne 5 sett ut som fem ganger pengene tilbake. Det reelle svaret er litt over halvannen gang.

ROAS måler omsetningen fra annonsene mot det annonsene kostet. ROI måler det du sitter igjen med mot alt du investerte. ROAS svarer på hvor mye du solgte for, ROI på hva du tjente på det.

De to tallene henger sammen. Ganger du ROAS med marginen din og trekker fra 1, får du brutto ROI. Med en ROAS på 5 og 40 prosent margin blir det 5 × 0,40 = 2, og 2 − 1 = 1, altså 100 prosent.

Det betyr at ingen av tallene er feil, de svarer bare på ulike spørsmål. ROAS er raskt å lese i annonseplattformene, og er nyttig når du skal se hvilken kampanje som gjør det best. ROI er tallet du trenger når du skal avgjøre om markedsføringen er verdt pengene. Les mer om ROAS, eller regn ut ROAS og break-even i ROAS-kalkulatoren.

Alt over 0 betyr at du fikk mer igjen enn du la inn. Hvor mye over som er godt nok, avhenger av hvor sikre tallene er, hva du ellers kunne brukt pengene på, og hvor mye mer du har kapasitet til å selge.

Finnes det bransjetall for ROI?

Vi har ikke funnet bransjetall for ROI som vi kan stå inne for, og det er en grunn til det. ROI avhenger av hva som regnes med. To bedrifter med nøyaktig samme kampanje kan oppgi helt ulik ROI, fordi den ene tar med honorar og egen tid, og den andre ikke gjør det. Noen regner dessuten på omsetning i stedet for gevinst.

For tall som måles likt hos alle, som klikkpris, konverteringsrate og ROAS, finnes det bransjeoversikter. Dem samler vi i guiden Bransjetall for annonsering på Google og Meta. For ROI er din egen utvikling over tid den beste sammenligningen.

Høy prosent eller mange kroner?

Begge deler teller, men det er kronene du lever av. En ROI på 200 prosent på 5 000 kroner gir 10 000 kroner igjen. En ROI på 50 prosent på 100 000 kroner gir 50 000.

Så lenge hver ekstra krone gir mer tilbake enn den koster, lønner det seg som regel å øke, helt til du ikke har kapasitet til flere kunder, eller til likviditeten setter grenser. Prosenten faller gjerne litt underveis, og det er greit så lenge den holder seg i pluss.

Noen investeringer gir ikke pengene tilbake med en gang. En ny nettside, arbeid med synlighet i søk eller en messe kan gi kunder i måneder og år etterpå. Da avhenger ROI helt av når du regner.

En takstmann betaler 40 000 kroner for en ny nettside. Etter tre måneder har den gitt oppdrag for 30 000 kroner, og med 80 prosent margin er ROI minus 40 prosent. Etter et år har den gitt oppdrag for 150 000 kroner, og ROI er 200 prosent. Nettsiden er den samme. Det er bare perioden som er lengre.

Regn derfor slike tiltak over en periode som er lang nok til at de har fått virke, og regn gjerne på nytt etter hvert. Annonsering er annerledes: der kommer kostnaden og salgene tettere på hverandre, og en måned eller et kvartal gir som regel et godt bilde.

Det samme gjelder kunder som kommer tilbake. Handler en kunde flere ganger, er avkastningen på å skaffe den kunden høyere enn det første salget viser. Det regner du på i LTV-kalkulatoren.

Se først på brutto ROI. Den forteller deg hvor problemet ligger.

Brutto er i pluss, netto er i minus

Da bærer annonsene seg selv, og det er kostnadene rundt som veier for tungt. Det skjer oftest når budsjettet er lite. Et honorar på 6 000 kroner er 60 prosent ekstra på et annonsebudsjett på 10 000 kroner, og 12 prosent på et budsjett på 50 000.

Løsningen kan være å øke budsjettet, hvis du har kapasitet til flere kunder og brutto ROI holder seg. Den kan også være å kutte i det rundt: færre verktøy, mindre tid, eller en enklere løsning. Hva som er riktig, avhenger av hvor mye mer du kan selge.

Brutto er også i minus

Da ligger problemet i selve annonseringen eller i marginen. Annonsene gir ikke nok salg for det de koster, eller du sitter igjen med for lite av hvert salg. Det ser du nærmere på i ROAS-kalkulatoren, som viser hvor break-even ligger for din margin, og hva som kan flytte tallet.

Er perioden lang nok?

Tar det tid fra noen ser annonsen til de blir kunde, kan en kort periode gi et for dårlig bilde. Kostnaden kommer med en gang, salgene kommer etterpå. Regn på et kvartal før du konkluderer, og ta med salg du vet er på vei.

Noen ganger er svaret å la være

Er ROI i minus over tid, med riktige tall og lang nok periode, lønner ikke tiltaket seg slik det er i dag. Det er et nyttig svar. Pengene og tiden gjør mer nytte et annet sted, og det er bedre å vite det enn å fortsette på følelsen.