Hva er B2B og B2C?

Forskjellen handler i bunn og grunn om hvordan kjøpsbeslutningen tas. Privatpersoner bestemmer som regel selv, ofte raskt, og følelser spiller en stor rolle: hva de har lyst på, hva som føles trygt og hva andre anbefaler. Bedrifter bruker gjerne lengre tid, flere personer er involvert i beslutningen, og kjøpet må kunne begrunnes: hva koster det, hva sparer vi, og hva er risikoen ved å velge feil?

Det gir noen praktiske forskjeller i markedsføringen. I B2C når du folk bredt, gjerne på Facebook og Instagram der de tilbringer fritiden, og veien fra interesse til kjøp kan være kort. I B2B er målgruppen smalere og kundereisen lengre: færre kjøper, men hver kunde er som regel verdt mer, og tillit og dokumentert kompetanse veier tyngre enn fristende tilbud. Derfor er LinkedIn en typisk B2B-kanal, og innhold som viser faglig tyngde, en typisk B2B-strategi.

Skillet er likevel ikke absolutt. Mange bedrifter selger til begge, som elektrikeren med både privatkunder og borettslag, og da gjelder det å være bevisst på at de to gruppene bør møtes med hvert sitt budskap, gjerne på hver sine sider på nettsiden.

Se for deg et cateringfirma som selger til begge gruppene. Mot privatpersoner markedsfører de konfirmasjons- og bursdagscatering på Facebook og Instagram, med fristende matbilder, priser per person og enkel bestilling, og beslutningen tas gjerne av én person på kort tid. Mot bedrifter tilbyr de fast lunsjlevering til kontorer, og der ser alt annerledes ut: kontaktpersonen som undersøker, skal overbevise både sjefen og kollegene, så nettsiden har en egen bedriftsside med referanser fra andre kontorer, informasjon om allergihåndtering og levering, og tilbud om en prøveuke. Samme kjøkken og samme mat, men to ulike kjøpsbeslutninger, og derfor to ulike måter å møte kundene på.

Fordi det avgjør hvor og hvordan du bør markedsføre deg. Vet du hvem som tar beslutningen og hvordan den tas, vet du også hvilke kanaler som treffer, hvilke argumenter som veier tyngst og hvor lang vei du må regne med fra første kontakt til kunde. Markedsføring som fungerer utmerket mot privatpersoner, kan falle flatt mot bedrifter, og omvendt, ikke fordi den er dårlig, men fordi den snakker til feil type beslutning.

En vanlig misforståelse er at B2B-markedsføring må være tørr og formell, siden den retter seg mot «profesjonelle». Men også i B2B er det mennesker som leser, blir engasjert og husker det som skiller seg ut, de skal bare i tillegg kunne forsvare valget sitt overfor andre. God B2B-markedsføring er derfor både menneskelig og godt begrunnet, mens ren jargong og selvskryt fungerer dårlig mot begge gruppene.