Hva er USP? (Unique Selling Proposition)

Kunder som vurderer deg, vurderer som regel også andre. En USP gir dem en konkret grunn til å velge nettopp deg, og den fungerer bare hvis den oppfyller tre krav: den må være sann, den må bety noe for kunden, og den må skille deg fra konkurrentene. «God service» feiler på det siste, for det påstår alle. «Svar innen to timer, også i helgen» er derimot noe få kan love, og noe kunder med hastverk faktisk bryr seg om.

USP-en trenger ikke være noe stort og revolusjonerende. Den kan ligge i hvordan du leverer (raskere, ryddigere, med fast pris), hvem du leverer til (spesialisert på én bransje eller kundegruppe), eller hva du kan (en kompetanse eller løsning få andre har). Ofte har bedriften allerede en USP uten å ha satt ord på den, det er gjerne det fornøyde kunder trekker frem når de anbefaler deg videre.

Når USP-en er tydelig, blir den en rød tråd i markedsføringen. Den gjentas på nettsiden, i annonsene og i copyen ellers, slik at det viktigste argumentet ditt møter kunden overalt.

Se for deg et sykkelverksted i en by med flere verksteder. Prisene og kvaliteten er ganske like hos alle, så eieren spør seg hva kundene egentlig strever med, og svaret er å få levert og hentet sykkelen midt i en travel hverdag. Verkstedet begynner derfor å hente og levere sykkelen hjemme hos kunden, uten ekstra kostnad, og løfter det frem øverst på nettsiden og i annonsene: «Vi henter og leverer sykkelen din, ferdig reparert innen to dager.» Konkurrentene er like flinke med skiftenøkkelen, men nå har verkstedet gitt travle kunder en konkret grunn til å velge akkurat dem.

Uten en tydelig USP fremstår du som lik alle andre, og da står prisen igjen som eneste forskjell. Det er en konkurranse det er dyrt å vinne. En god USP flytter sammenligningen bort fra pris og over på det du er best på, og den gjør all markedsføring enklere: når du vet hva som skiller deg ut, vet du også hva som skal frem i annonsene, på nettsiden og i møte med kunder.

En vanlig misforståelse er at USP-en må være unik i verden. Det holder lenge at den er unik der kundene dine sammenligner, altså blant konkurrentene de faktisk vurderer. Og finner du ikke noe som skiller deg ut i dag, er det verdt å ta på alvor: en USP kan skapes, slik som verkstedet som begynte å hente syklene. Ofte er det bedre å bli tydelig på én ting som betyr noe for kundene, enn å være middels god på alt.